旅行社零售方式思考之組建社群

  來源:www.pccic.com  貴州旅行社       時間:2018-11-19




貴州旅行社分為地接、渠道商、組團三個主要環節

地接側重於產品設計、生產

渠道商側重於產品組裝,以及部分產品OEM

組團則側重於零售,本質是中介服務

從地接到組團,越來越側重於信息分發,從組團到產品,越來越側重於旅遊資源掌控


在組團(零售)這個環節,麵臨問題

一、作為終端網絡的門店,成本高,獲客困難,効費比高,同時購買方式和產品對年輕一代客

戶吸引力降低

二、組團社作為中介服務,效率低下,客戶並不為谘詢環節付費,但是谘詢是占用精力最大的

一部分,特別是一對一的重複谘詢。

三、供應鏈條冗長,依靠人的地方較多,較多傳統中需求較大崗位,目前存在價值逐步降低,

同時麵臨渠道商和生產商直銷的挑戰。二、三級批發商不見蹤影。

四、售賣產品單一,受製於供應鏈和效率目前義打包跟團遊產品為主,對目的地產品掌控低,

對旅遊周邊產品幾乎無涉及,同時產品同質化嚴重,造成降價收客,質次價高

五、對電商及網絡銷售敏感度低,現有體製及架構不適合

六、有旅行社品牌,而無品類品牌(例如寶潔公司之於海飛絲、潘婷、沙宣),

產品缺乏品牌的信譽背書和品牌溢價

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二、基於社群運營的思考

目前旅遊產品設計、售賣環節較多,終端反饋不夠及時,產品以普遍適應為主

難以對細分群體需求及時響應(例如個性化、定製化、碎片化),

即便有相應產品,受製於渠道,無法定向開展

(例如遊學、移民、醫療、體育、演唱會等),傳統旅行社很難涉及,

或者隻從“遊”的概念展開,而市場上有大量細分產品資源,沒有有效,全麵的銷售渠

道,或者脫開旅行社係統銷售,建立獨立銷售渠道,造成資源浪費

同時由於傳統旅遊產品的低頻、高客單價等屬性

現有旅行社不注重複購環節,對圈子、社群缺乏概念

受製於產品銷售半徑,難以聚合相同需求。

從獲客到複購,客戶的各項數據是分散的,殘缺的,無法有效利用。

貴州旅行社服務客群是所有人,而非一類人,或者有概念也是基於客單價區分群體,而不能像俱樂部,各種協會組織樣,針對某一特定需求群體提供服務。

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